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第三章 以利诱人 攻获人心的不二法门（第5页）

人际交往中的互利，是互助而不是交易，是一种“只有助人，才有人助”

的生活哲理，是“施恩不图报”

与“好心得好报”

的辩证统一。

交往中，双方都应有所“施”

，也就有所“受”

。

所谓互利原则，既包括物质方面的，也包括精神方面的。

由于受传统观念的影响，过去人们交往中更愿意谈人情，而忌讳谈功利。

事实上，人与人之间的交往需求是多层次的，粗略地可以分为两个基本层次：一个层次是以情感定向的人际交往，比如亲情、友情、爱情；另一个层次是以功利定向的人际交往，也就是为实现某种功利目的而交往。

现实中人们时常会自觉或是不自觉地将这两种情况交织在一起。

有时候即使是功利目的的交往，也会使人彼此产生感情的沟通和反应；有时候虽然是情感领域的交往，也会带来彼此物质利益上的互相帮助和支持。

还有，在人的各种交往中，有时是为了满足物质需求，有时则是为了满足精神的需求。

换言之，人际交往的最基本动机就在于希望从交往对象那里得到自己需求的满足。

这种满足，既有精神上的，也有物质上的。

所以，按照人际交往的互利原则，人们实际上采取的策略是：既要感情，也要功利。

生活中常常见到有人抱怨人情淡漠，朋友缺乏友情，甚至不讲交情。

其实说穿了，抱怨的一方往往是由于自己的某种需求没有获得满足，而这种需要往往也是非常功利的。

所以，我们不必一味追求所谓的“没有任何功利色彩的友情”

，也不必轻率地抱怨别人没有“友情”

。

我们只需要坦率地承认：互利，是人际交往的一个基本原则；既要感情又要功利，是人际交往的一个常规策略；需求平衡、利益均等，是人际交往的一个必要条件。

当然，也有例外的例子，那就是圣人。

问题就在于我们多是凡人。

就是做圣人，也该是自己先做圣人，而不该指望别人先做圣人。

所以，当朋友之间的交往出现障碍时，我们还是先看看在人际交往上哪里出现毛病才是。

学会找准双方的共同利益

有这么一个寓言。

天鹅、乌龟、小虾拉一辆车，天鹅拼命往天上飞，乌龟拼命往岸上拽，小虾拼命往水里拉，可车子却一动不动。

因为它们拉车的目标没有取得一致。

目标不统一，方向不统一，其结果自然是徒劳无功的。

这个寓言告诉我们一个道理，只有相同的利益，相同的目标，才能使各方达成共识，并为之努力。

在交友办事过程中，如果让对方知道你和他有着共同的利益，双方必须结成利益同盟，才能取得共同的利益，那事情自然就好办多了。

利益的相通性、同一性和互补性是建立在团结一致，同心协力的基础上的。

只有这样，才能求得一荣俱荣，避免一损俱损的结果。

战国后期，经过商鞅变法后的秦国逐渐强大起来，成为七雄中实力最强的国家，齐、楚、燕、韩、赵、魏六国均无力单独抗击强秦的侵略。

为了与强大的秦国对抗，保障弱小国家的利益，六国联合，势在必行。

当时，谋士公孙衍首先提出“五国相王”

合作抗秦的策略，后来，东周洛阳人苏秦极力推行这一策略，他周游列国，游说诸侯各国合纵抗强，终使六国联合起来延续百年之久，令泰国不敢轻易向六国中的任何一国下手。