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第十四章 满足需要 攻获客户人心的艺术（第4页）

（2）打电话时也应全神贯注。

接听电话时，请你停下手上的其他事情。

若是电话铃响起时你正和别人谈话，你就应停下眼前的谈话，别手拎着话筒，继续未完的谈话，让电话那端的对方“旁听”

。

你应该让通话对方感觉到，你自始至终都在聚精会神地与他对话，而不是哼哼哈哈地应付他。

（3）用心倾听对方的话。

如果想在谈话中弄清楚对方的真实想法，与他达成一致，并在合作中提供他所需要的协助，那么，倾听是最基本的前提条件。

假如你只说而不听，你的信息“储量”

就不会增加，相反，如果你用心倾听谈话伙伴的说话，你就能更好地了解他的观点、掌握他的信息，从而也更有效地利用它们。

明白了对方的想法，你的论辩才能立于更稳固的基础之上。

请以亲切友好的态度倾听对方说话，而不要像是静坐抗议般地板着面孔。

你若是个亲切有礼的倾听者，即使你与对方之间出现意见分歧，对方对你的态度也不会过分强硬，因为他明白你会认真对待他的话。

（4）注意表情和姿势。

在交谈时，应该面对你的谈话伙伴。

如有必要，你可以起身换个座位，以便距离更近，可以更清楚地直面对方。

请不要如泥塑木雕般端坐不动，也不要故作深沉状、不露声色地打量对方。

请用微笑和颔首表示赞许。

用你的表情和姿势告诉对方，你和他有同感。

面对客户要真诚

小王是一个销售新手，他为一家公司推销日用化妆品，可一开始不熟悉客户，每天漫无边际地瞎跑、瞎撞，还是碰了满鼻子灰，结果推销任务完成不良。

一天，他又在推销，进入一家商店，正好碰上了以前高中时的同学小余。

“小王，小王。”

小王听了两声才反应过来，“唉，原来是小余呀!”

“小王，你这么忙，提着这些干什么，也做倒爷了?”

“唉，别提了，什么倒爷!简直是……唉!我也在为一家公司搞推销，是些日用化妆品，这些天，效果不是太好。”

“来，让我看看，唉!蛮不错的嘛!这样吧，我正好认识一个人，他是××百货公司化妆品部经理，我给你写封推荐信，他一定要。

像这样物美价廉的商品，现在市场上已不多见了。”

“唉，老同学，有你的，如果早些日子碰到你多好，成交之后，提成我们平分，不，六四分，你六我四。”

“老同学，不用了，到时请我到大三元吃一顿足矣，赶快去吧!”

小王高兴极了，拿着信，把准备工作也做得井井有条、齐全完整，极为礼貌地与经理谈妥，订了货，也建立了良好的关系，又多了一个好客户。

“李经理，听小余经常提起您，说您是年轻有为。”

“现在化妆品比较走俏，市场也很大。”

“可是，质次价高，名不符实，也不好经营，我们现在正在为这个问题发愁呢!”

“李经理，我现在正在××公司销售部工作，我们新近研制出了几个型号，现在正在开拓市场。”

“小王，你能说说吗?”

于是，小王认真地将准备好的工作说了一遍，得到了经理的认同，签订了合同。

上面是一个较为成功的例子。

其中有几点是值得人们注意的。

首先，小王用真诚的谈话引起小余的同情，得到了小余的推荐介绍；而此时，小王也没有忘记对小余的许诺，这样关系就可持续并更加密切。

其次，小王对李经理的谈话，由浅入深，逐渐地接触到正题，给人以自然的感觉。