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第十四章 满足需要 攻获客户人心的艺术（第7页）

然而，他仍坚持不懈地与你联系。

甚至屡次遭到你的拒绝之后，他还强作精神，满脸笑意：“没关系，不要也没关系，这是我的工作。

我只是希望您给我两分钟时间，让我做一下介绍。”

有时候，他还故意选择凄风冷雨的日子来到你的门前，即使你内心明知这是他们惯用的战术，恐怕也会动侧隐之心，“他们也真不容易啊!”

原本没有购买念头的你，就这么改变了主意，掏出了钱包。

其实，推销员的这种战术也值得我们每个人学习。

如果有一天，你想让对方作出较大的让步，不妨如法炮制，增加对方的心理负担。

换一个角度说，为对方付出，让对方欠你情，心生不安，让他（她）不得不有所回应。

你所需要记住的是：保持足够的耐心，不断地付出，等到有一天，对方负重太多，他就不得不作出反应，回报你的“情”

，减轻他的“债”

，以求得心理上的平衡。

多说几句赞美的话

只要你懂得适当地赞美别人，让对方感到愉悦舒坦，风光有面子，你的生意就有了保障。

一家药房的老板，是“给人面子”

的高手。

他这种“给人面子”

招呼客人的礼节分为两次。

第一次是当顾客一进门，他就马上起身迎接，满脸带着笑容，诚心诚意地说：“欢迎光临。”

每个进门的客人听到这种愉悦的问候，全都感到非常舒坦，因此也不由得回礼，药房老板当对方回礼的时候，又再次向对方作揖行礼。

店主人如此这般地向顾客打招呼，顾客内心一定会产生被人重视的满足感。

接下来，药房老板更进一步运用“给人面子”

的策略，例如说些“你看起来真年轻!”

或是“你身上穿的这套衣服很漂亮”

之类令人听了舒坦又温馨的话。

此外，这位药房老板更是遵守“不卖药给来买药的顾客”

这种信念与原则。

当顾客被客气地招呼过，正感舒坦地说：“请给我一瓶感冒药。”

药房老板绝不会立刻递上感冒药，他反而改口说：“您是哪里不舒服?”

倘若顾客回答“喉咙痛”

，药房老板马上紧接着说：“这样子的话，最好不要服用感冒药。”

然后他就不卖药给顾客。

这时，顾客一定对药房老板不卖药的举动大感疑惑而纳地问：“那么应该如何才好?”

药房老板就会说：“您看起来工作非常繁忙，与其吃药，不如以营养剂来强健身体，对你的感冒会更有助益。”

药房老板就这样轻而易举地说服顾客来购买维他命或蜂王乳等营养剂。

说别人忙也是对别人的一种赞美，因为忙往往意味着赚钱。

顾客因为药房老板的赞美，也就欣然接受建议，况且营养剂给人的印象，的确是比药品来得好。

营养剂的价钱胜过药品数倍，就是这种策略，使得老板卖出了更多的营养剂，药房生意也就一直非常好。

马斯洛的层次理论认为，自尊和自我实现是一个人较高层次的需求，它一般表现为荣誉感和成就感。

而荣誉和成就的取得，还须得到社会的认可。

赞扬的作用，就是把他人需要的荣誉感和成就感，拱手相送到对方手里。