EXO小说网

手机浏览器扫描二维码访问

第十四章 满足需要 攻获客户人心的艺术（第6页）

（3）与顾客交流

要花时间与顾客进行交流，和顾客保持个人的联系。

当售后服务结束时，亲笔写一张便条、送一份小礼物或者用其他的方式表达对他们的谢意。

（4）讨顾客欢心

要想与顾客加深感情，就必须给予超出其预期的优惠。

优惠的形式可以是退货、折扣、特殊的帮助和额外的服务，倒不一定非得是在金钱方面。

不过，无论是何种优惠形式，行动一定要快。

如果办理退款或者其他优惠需要进行长达数月的协商与授权，是绝不可能赢得顾客的青睐的。

（5）改进工作

改进工作方法，以避免相似的问题再次发生。

（6）跟踪联系

即使顾客不再来反映问题，也不要就此停止交流。

保持与顾客的联系，直至他们成为回头客和长期的忠实主顾。

增加客户的心理负担

一个保险业务员，到一家餐厅拜访店主，店主一听是保险公司的人，笑脸倏地收了起来。

“保险这玩意儿，根本没用。

为什么呢?因为必须等我死了以后才能领钱，这算什么呢?”

“我不会浪费您太多的时间，您只要挪几分钟的时间让我为您说明就好了!”

“我现在很忙，如果你的时间太多，何不帮我洗洗碗盘呢?”

店主原是以开玩笑的口吻戏谑他，没想到年轻的保险员真的脱下西装外套，卷起袖子开始洗了，老板娘吓了一跳，大喊：

“你用不着来这一套，我们实在不需要保险!所以，不管你怎么说，怎么做，我们绝不会投保的，我看你还是别浪费时间和精力了!”

保险员每天都来洗碗盘，店主依旧是铁石心肠地告诉他：

“你再来几次也没用，你也用不着再洗了，如果你够聪明，趁早找别家吧!”

但是这位有耐心的保险员依然天天来洗，10天、20天、30天过去了。

到了第40天，这个讨厌保险的店主，终于被这个青年的耐心感动了，最后答应他投高额保险，不仅如此，而且还替这位有耐心的年轻保险员介绍了不少桩生意呢!

态度原本如此坚定的店主为什么改变主意买了保险?

因为年轻的保险员施展了攻心术，增加了她的心理负担，让她为了消除这一负担而改变主意。

推销员连着几十天到店里千活，不拿一分钱工资，店主能没有心理负担吗?是不是他洗碗的次数越多，店主的心理负担就越重?

从心理学角度来讲，这时候，店主心理上的“感情借贷”

已经不平衡了。

借贷通常是指财务上的收入与支出。

一个企业，在财务上，要做到借贷平衡，才能维持经营；一个人，在感情上，要做到付出与获得平衡，才能没有心理负担。

因此，一般人对于别人的付出，总要作出一定的回应。

因为谁都不喜欢有心理负担。

哪怕是亲人所无意识给予的。

想想，如果父母对你说：“我这么拼命地工作，完全是为了你。”

你也许会不高兴。

因为他们的话让你心理有负担。

再想想，即便付出的人不说，却让你感受得到，你是否也会有负担?

面对多次上门的推销员，你斩钉截铁地说：“我不想买，你来多少次都没有用的。”